Как считать реальную маржу на Wildberries: все комиссии, которые вы могли забыть
Полный расчёт маржи с учётом комиссии WB, логистики, хранения, рекламы, возвратов и налогов. Таблица и примеры для разных категорий.
«У меня маржа 40%» — говорит продавец. Спрашиваешь, как считал. Оказывается: цена минус себестоимость. Без комиссии, без логистики, без хранения, без рекламы. Это не маржа — это валовая наценка. Настоящая маржа бывает вдвое меньше. Разберём, как считать правильно.
Полный список удержаний WB
1. Комиссия за продажу
Основное удержание. Берётся с цены продажи покупателю. Размер зависит от категории товара: от 5% (некоторые виды электроники) до 25% (ювелирные украшения, некоторые категории одежды). Стандартные категории: 15–20%.
Важно: комиссия берётся не с вашей «базовой цены» — а с той суммы, которую заплатил покупатель. Если WB участвует в скидке из своего кармана — уточняйте условия акции.
2. Логистика (доставка до покупателя)
WB берёт деньги за доставку с продавца — это не та сумма, которую платит покупатель. Стоимость зависит от категории, веса и объёма товара. Ориентиры: лёгкие товары до 0,5 кг — 50–90 руб., 0,5–5 кг — 80–150 руб., тяжёлые и крупногабаритные — 200–500+ руб.
3. Обратная логистика (возвраты)
Когда покупатель возвращает товар, WB тоже берёт деньги за обратную доставку. Примерно 50–80% от стоимости прямой доставки. Если у вас 20% возвратов и логистика 80 руб. в одну сторону, добавьте к расходам: 0,2 × 60 руб. = 12 руб. на единицу.
4. Хранение на складе WB
Ежедневная плата за каждую единицу товара на складе. Ставка зависит от типа склада, категории и объёма товара. Ориентир: 0,05–0,2 руб. в день за литр объёма. Для товара объёмом 2 литра при хранении 60 дней: 0,1 × 2 × 60 = 12 руб. на единицу.
Эта сумма выглядит маленькой, но при оборачиваемости 90+ дней она становится значимой статьёй расходов.
5. Приёмка товара
Плата за приёмку поставки на склад WB. Зависит от типа поставки (паллеты, короба, монопоставка) и объёма. Может быть бесплатной в определённые периоды или при определённых условиях. Не забудьте включить в расчёт при планировании.
6. Реклама
Необязательная статья, но для большинства продавцов фактически обязательная — без рекламы на WB сложно получать органический трафик, особенно для нового товара. Включайте в расчёт маржи: реклама / выручка от рекламы = ваш ДРР.
7. Налоги
Зависит от вашей системы налогообложения. УСН 6% от дохода: считайте от суммы выплат WB. УСН 15% от прибыли: вычитайте расходы. ИП на патенте или самозанятый — свои правила. Не забывайте налоги при расчёте итоговой прибыли.
8. Эквайринг и прочие удержания
WB может удерживать небольшие суммы за эквайринг (обработка платежей) и ряд других операций. Смотрите в детализации выплат.
Формула реальной маржи
| Полная формула: |
| Маржа = (Цена продажи — Комиссия — Логистика — Хранение — Возвраты — Реклама — Налог — Себестоимость) / Цена продажи × 100% Где: Комиссия = Цена × Ставка комиссии (%) Возвраты = Логистика обратная × % возвратов Хранение = Ставка × Объём × Среднее время оборачиваемости Реклама = Цена × ДРР (если в среднем) |
Пример расчёта для трёх категорий
Пример 1: Футболка
| Расчёт для футболки: |
| Цена продажи: 1 500 руб. Себестоимость: 350 руб. Комиссия WB 20%: 300 руб. Логистика: 80 руб. Возврат 30% × 60 руб.: 18 руб. Хранение (1 литр × 45 дней × 0,1): 4,5 руб. Реклама ДРР 12%: 180 руб. Налог УСН 6%: 90 руб. Чистая прибыль: 1500 — 350 — 300 — 80 — 18 — 4,5 — 180 — 90 = 477,5 руб. Маржа: 477,5 / 1500 × 100% = 31,8% |
Пример 2: Кухонный нож
| Расчёт для кухонного ножа: |
| Цена продажи: 2 200 руб. Себестоимость: 600 руб. Комиссия WB 15%: 330 руб. Логистика: 120 руб. Возврат 10% × 90 руб.: 9 руб. Хранение (3 литра × 30 дней × 0,1): 9 руб. Реклама ДРР 8%: 176 руб. Налог УСН 6%: 132 руб. Чистая прибыль: 2200 — 600 — 330 — 120 — 9 — 9 — 176 — 132 = 824 руб. Маржа: 824 / 2200 × 100% = 37,5% |
Пример 3: Крем для рук (косметика)
| Расчёт для крема: |
| Цена продажи: 590 руб. Себестоимость: 120 руб. Комиссия WB 18%: 106 руб. Логистика: 60 руб. Возврат 5% × 45 руб.: 2,25 руб. Хранение (0,5 литра × 20 дней × 0,1): 1 руб. Реклама ДРР 15%: 88,5 руб. Налог УСН 6%: 35,4 руб. Чистая прибыль: 590 — 120 — 106 — 60 — 2,25 — 1 — 88,5 — 35,4 = 176,85 руб. Маржа: 176,85 / 590 × 100% = 30% |
Минимальная маржа для устойчивой работы
Ориентир для большинства категорий: маржа ниже 20% — опасная зона, любые непредвиденные расходы (рост ставок логистики, акция, партия брака) уводят в убыток. Маржа 20–30% — рабочая зона с небольшим буфером. Маржа 30%+ — комфортная зона, есть пространство для маневра.
Типичные ошибки при расчёте маржи
- Не учитывать возвраты вообще (особенно критично в одежде с возвратами 40–60%)
- Брать ставку комиссии из головы, не из реальной выписки
- Не включать рекламу в расчёт «базовой» маржи
- Считать налог в конце, когда уже нельзя изменить цену
- Использовать одну ставку комиссии для всего ассортимента — у разных SKU могут быть разные ставки
Как упростить расчёты
Шаблон расчёта маржи для 30+ SKU в Excel занимает день работы при первом создании. Инструменты расчёта прибыли WBSHARK.RU автоматически подтягивают фактические данные из кабинета WB (реальные комиссии, логистику, выплаты) и рассчитывают маржу по каждому SKU без ручного ввода. Это особенно важно, когда WB периодически меняет ставки логистики.
FAQ
Как узнать реальную ставку комиссии для моего товара?
В личном кабинете WB: раздел «Тарифы» или в договоре оферты. Ставки обновляются — проверяйте актуальные значения при каждом расчёте.
Почему сумма в выписке WB отличается от моего расчёта?
Чаще всего причина: не учли возвраты в расчётном периоде, забыли про хранение или штрафы. Всегда сравнивайте расчётную и фактическую маржу по конкретному периоду.
Нужно ли включать зарплату себе в расчёт маржи?
Зависит от вашей системы учёта. С точки зрения бизнес-аналитики — да, ваше время стоит денег. Как минимум оцените, сколько часов вы тратите на магазин, и посчитайте это по рыночной ставке.
Комиссия за FBS (продажа со своего склада) отличается от FBO?
Комиссия за продажу одинаковая. Но расходы на логистику и хранение отличаются. При FBS вы платите за доставку товара на пункт выдачи заказа, при FBO — за хранение на складе WB и логистику WB.
Вывод
Реальная маржа всегда ниже первоначальной наценки. Разница может быть существенной — особенно если не учтены возвраты и реклама. Посчитайте маржу по формуле выше для каждого своего SKU. Вы обязательно обнаружите несколько товаров, которые работают хуже, чем казалось.